De salesfunnel voldoet niet meer ...

De salesfunnel is ‘Old School’. Loop niet langer achter de feiten aan. Lees waarom de salesprofessional van vandaag de voorkeur geeft aan een beter model... Wat houdt dit betere model in en hoe kunt u er met uw team snel mee aan de slag?

De (sales)funnel is de meest onderschatte, minst goed toegepaste en niet begrepen salestool van de hedendaagse salesorganisaties. U kunt de salesfunnel zien als een raceauto. Als deze goed is ontworpen, heeft hij het potentieel om elke andere auto zoek te rijden. Maar de auto is zo goed als de berijder en het team eromheen. De beste Formule 1-wagen is geen garantie voor succes en al helemaal niet wanneer die verkeerd is afgesteld.

Dit is een artikel in de serie: "Wat kunt u leren in de top opleidingen van de Sales Leadership Academy?" Artikelen die ook eerder zijn verschenen in het leidende salesvakblad van Nederland "Salesmanagement".

Eerder publiceerde Ben Mastboom de blog “STOP a.u.b. met de standaard Sales Funnel!” hier en op LinkedIn. Inmiddels zit deze blog dik over de 12.000 lezers en is onze hieraan gekoppelde Masterclass uitgegroeid tot één van de meest geroemde.

Als auteur stimuleert je dat om meer over dit onderwerp te delen. Vandaar dit logische vervolg... doch nu experimenteel in een ‘Vlog/Blog' hybride vorm.

TIP

Neem nu deel aan de Masterclass op 5 oktober 2016
"Sales Navigatie, Sales Process Mapping & Sales Funnel Management" 

8 uur pure persoonlijke groei!
~geheel in lijn met de inhoud van dit artikel~

"Hoezo... u hebt niet genoeg tijd?... U hebt precies even veel uren in een dag als Leonardio da Vinci, Albert Einstein, Charles Bronson, Nikolai Tesla, etc… het grootste verschil is dat zij hun tijd beter wisten te besteden."

Dit is een artikel in de serie: "Wat kunt u leren in de masterclasses van de top opleidingen van de Sales Leadership Academy?" Artikelen die ook eerder zijn verschenen in het vakblad "Salesmanagement".

Met  directief  en correctief  leidinggeven  alleen  krijgt  u uw mensen  niet meer in beweging. Medewerkers worden steeds eigenwijzer en willen gehoord worden. U zult zich als manager dus echt moeten verdiepen in de ander. Hoe pakt u dat aan?

Voor elke organisatie en professional die boven het gemiddelde wil uitsteken, is het inmiddels wel duidelijk: zonder iets van een systeem of methode blijf je steken op amateurniveau. Maar welke aanpak is de beste? Hoe zorgt u dat een sales- en marketingmethodiek wordt geaccepteerd en beklijft? Lees hoe u dit succesvol aanpakt.

Ik krijg regelmatig de vraag: ‘Welke methodiek is de beste? SPIN-Selling, Solution Selling, de methodiek van Miller Heiman, die van Krauthammer of juist die van...?’ Voordat ik antwoord geef, vraag ik altijd eerst naar de naam van degene die graag dit advies wil ontvangen. Stel, ze heet Chantal. Dan antwoord ik vervolgens: “Beste Chantal, de beste methode is de... ‘Chantal’s way of sales & marketing’.” Waarna ik veelal een vertwijfelde blik terugkrijg, die zoveel zegt als: ‘zit je me nu in de maling te nemen, of ben je serieus?'

U denkt als manager er alles aan te hebben gedaan en toch lukt het niet. Uw mensen zeggen dat ze achter uw verkoopoptimalisatieproces staan, maar van concrete daden nog geen spoor. Sterker nog, dat tandje meer  ̶  waar u het in salesmeetings altijd over hebt  ̶  lijkt van ze af te glijden alsof ze teflonpakken aanhebben. Wat is het probleem? En wat kunt u eraan doen?

U hebt uw doelstellingen duidelijk en SMART geformuleerd en externe hulp ingeroepen om een goede salesmethodiek te formuleren. U hebt uw salesreps uitgelegd welk type klanten de voorkeur geniet én hoe ze deze klanten kunnen overtuigen op basis van toegevoegde waarde. U hebt geïnvesteerd in salestraining en coaching. Het resultaat is dat een deel van het team er nu zichtbaar voor gaat. Maar toch laten bepaalde individuen het afweten, terwijl u denkt dat ze het zouden moeten kunnen. Wat kunt u nog doen?

Coachen is het proces om mensen te helpen zelfstandig succesvol te worden. Het is een manier om de productiviteit en prestaties van medewerkers te verhogen. Hoe kunt u uzelf en uw salesteam hierin trainen? Ben Mastboom biedt een plan van aanpak om het beste uit u en uw team te halen.

In de sportwereld is een coach onmisbaar om individuen naar topprestaties te begeleiden. In de zakelijke wereld wordt coachen vaak slecht begrepen en niet of nauwelijks goed uitgevoerd. Alle managers willen eigenlijk wel hun mensen coachen of denken dat ze dat al doen. De voornaamste redenen dat het niet gebeurt of slecht gebeurt zijn gebrek aan:

We gaan het helemaal anders doen!

8 vragen die een nieuwe strategie naar succes leiden

Soms is het nodig de bakens te verzetten en daadkrachtig de veranderingen op gang te brengen. Maar hoe doet u dat succesvol? Alleen maar roepen dat het ‘anders moet’ is onvoldoende. Ben Mastboom beschrijft in een serie artikelen hoe u door middel van coachingsmomenten tijdens uw verkoopvergaderingen concrete veranderingen kunt realiseren.

‘Morgen een ander resultaat verwachten, terwijl je vandaag hetzelfde blijft doen als gisteren.’ Ze noemen dit de definitie van waanzin. Nu wil ik u natuurlijk niet voor een waanzinnige uitmaken, dus ga ik er maar vanuit dat ook u geroepen hebt… ‘we gaan het anders doen!’ Verstandige uitspraak ‘we gaan het anders doen’, maar als salesmanager moet u wel op een aantal zaken sturen om daadwerkelijk een rigoureus ander resultaat af te dwingen. In de VS hebben ze daar een mooi woord voor: ‘alignement’. De dagelijkse activiteiten van de verkopers moeten volledig in lijn zijn met de verwachtingen van het salesmanagement. Verwachtingen, die op hun beurt weer moeten aansluiten bij de strategische richting die door de top van het bedrijf is aangegeven. Hoe doet u dat?

8 vragen leiden uw nieuwe strategie naar succes!

Salesmanagers zouden zichzelf de volgende acht vragen moeten stellen, voordat ze ervoor gaan.

1. Is de corporate salesstrategie helder verwoord, meetbaar en uitvoerbaar?
2. Is het beloningssysteem, in de vorm van bonussen en incentives, (nog) in lijn met deze strategie?
3. Is duidelijk welke competenties uw huidige verkopers moeten verbeteren om de nieuwe strategie tot een succes te maken?
4. Hebt u als salesmanager zelf de skills en een plan in huis om uw mensen met trainings- en coachingstrajecten op het gewenste niveau te brengen, danwel de hulp van professionals klaarstaan om dit voor u te doen?
5. Is het benodigde, ondersteunende marketingmateriaal klaar en zijn leadgeneratieprogramma’s aangepast aan de nieuwe koers?
6. Zijn de andere afdelingen binnen het bedrijf er klaar voor om de salesreps de support te geven die nieuwe koers vereist?
7. Hebt u een strak salesproces, inclusief KPI’s (Key Perfomance Indicator), gedefinieerd om de nieuwe strategie uit te voeren en de voortgang te kunnen meten?
8. Zijn er verder geen blinde vlekken van betekenis meer, die het succes van de nieuwe strategie in de weg kunnen staan?