We gaan het helemaal anders doen!
8 vragen die een nieuwe strategie naar succes leiden
Soms is het nodig de bakens te verzetten en daadkrachtig de veranderingen op gang te brengen. Maar hoe doet u dat succesvol? Alleen maar roepen dat het ‘anders moet’ is onvoldoende. Ben Mastboom beschrijft in een serie artikelen hoe u door middel van coachingsmomenten tijdens uw verkoopvergaderingen concrete veranderingen kunt realiseren.
‘Morgen een ander resultaat verwachten, terwijl je vandaag hetzelfde blijft doen als gisteren.’ Ze noemen dit de definitie van waanzin. Nu wil ik u natuurlijk niet voor een waanzinnige uitmaken, dus ga ik er maar vanuit dat ook u geroepen hebt… ‘we gaan het anders doen!’ Verstandige uitspraak ‘we gaan het anders doen’, maar als salesmanager moet u wel op een aantal zaken sturen om daadwerkelijk een rigoureus ander resultaat af te dwingen. In de VS hebben ze daar een mooi woord voor: ‘alignement’. De dagelijkse activiteiten van de verkopers moeten volledig in lijn zijn met de verwachtingen van het salesmanagement. Verwachtingen, die op hun beurt weer moeten aansluiten bij de strategische richting die door de top van het bedrijf is aangegeven. Hoe doet u dat?
8 vragen leiden uw nieuwe strategie naar succes!
Salesmanagers zouden zichzelf de volgende acht vragen moeten stellen, voordat ze ervoor gaan.
- Is de corporate salesstrategie helder verwoord, meetbaar en uitvoerbaar?
- Is het beloningssysteem, in de vorm van bonussen en incentives, (nog) in lijn met deze strategie?
- Is duidelijk welke competenties uw huidige verkopers moeten verbeteren om de nieuwe strategie tot een succes te maken?
- Hebt u als salesmanager zelf de skills en een plan in huis om uw mensen met trainings- en coachingstrajecten op het gewenste niveau te brengen, danwel de hulp van professionals klaarstaan om dit voor u te doen?
- Is het benodigde, ondersteunende marketingmateriaal klaar en zijn leadgeneratieprogramma’s aangepast aan de nieuwe koers?
- Zijn de andere afdelingen binnen het bedrijf er klaar voor om de salesreps de support te geven die nieuwe koers vereist?
- Hebt u een strak salesproces, inclusief KPI’s (Key Perfomance Indicator), gedefinieerd om de nieuwe strategie uit te voeren en de voortgang te kunnen meten?
- Zijn er verder geen blinde vlekken van betekenis meer, die het succes van de nieuwe strategie in de weg kunnen staan?
Helderheid
Helderheid aan de top
Hoe concreet is de ‘nieuwe strategie’ door het topmanagement verwoord? Stelt ze sales in staat de juiste prioriteiten te stellen? Bijvoorbeeld, het topmanagement formuleert de volgende twee doelstellingen als even belangrijk: ‘Maximeer de huidige omzet van sector A en ontwikkel nieuwe klanten in sector B’. De twee doestellingen geven op deze wijze helaas niet genoeg richting en kunnen elkaar zelfs in de weg zitten. Allereerst weten we namelijk niet, wanneer we precies succesvol zijn en wanneer niet. De strategie is niet specifiek genoeg geformuleerd. Daarbij is er een richtingsvraagstuk. Waaraan moet de salesrep in de dagelijkse praktijk prioriteit geven? Aan het terugbellen van een bestaande klant in sector A of het koud bellen van prospects in sector B? In dit soort situaties zal een salesrep meestal kiezen voor de activiteit die voor hem het meest vertrouwd is. Er zal in de praktijk dus niet veel veranderen. En als het handelen niet verandert, is het waanzin te verwachten dat het resultaat anders zal zijn dan gisteren.
Idealiter klinkt een corporate salesstrategie meer als volgt: ‘Ontwikkel ten minste 200 nieuwe klanten in sector B, zonder dat er omzetverlies optreedt in sector A.’ Deze omschrijving geeft duidelijk aan wanneer we succesvol zijn en geeft ons een fundament om op een dagelijkse basis prioriteiten te stellen.
Bewustwordingstip: Vraag bij de volgende salesmeeting aan elke verkoper om voor zichzelf de corporate salesstrategie zo specifiek en concreet mogelijk op te schrijven. Wees niet verbaasd als u net zoveel varianten op de salesstrategie krijgt als dat er verschillende salesreps zijn.
Helderheid bij salesmanagement
Salesmanagement heeft als kerntaak ‘making it happen’. Een salesmanager maakt een vergissing als hij vol vuur direct aan de slag gaat met de uitvoering van de nieuwe salesstrategie. Het motto ‘een goede voorbereiding, is het halve werk’ gaat hier zeker op en is essentieel om de nieuwe strategie te doen slagen. Met alleen kreten als ’tandje erbij’ en ‘schouders eronder’ gaat u het niet redden. In het kader staan acht vragen die u zich als salesmanager moet stellen, voordat u aan de slag gaat met een nieuwe strategie.
Helderheid in het veld
Het zijn de salesreps die het uiteindelijk moeten doen. Zij zijn degenen die de nieuwe strategie tot een succes moeten maken. Zij zijn het, die elke dag weer keuzes moeten maken over wat, wie en hoe. Als een nieuwe strategie een andere manier van werken vereist, gaat dit niet vanzelf. Het ‘what’s in it for me?’-aspect wordt vaak over het hoofd gezien. Waarom zou de salesrep met hetzelfde enthousiasme een nieuwe koers willen inslaan als de CEO, DGA of aandeelhouders? Stakeholders die er stuk voor stuk financieel op vooruit gaan als de nieuwe strategie een succes wordt. Omdat de salesrep hart voor de zaak heeft? Er zullen er best een paar zijn die hart voor de zaak hebben en zich uit de naad gaan lopen, zonder dat ze er zelf beter van worden. Het is echter naïef te veronderstellen dat iedereen er zo in staat. Zorg er dus voor dat de bonus- en incentivesystemen in lijn zijn met de nieuwe ambities.
Creëer betrokkenheid
Naast beloningssystemen zijn er nog meer randvoorwaarden die u in lijn moet brengen. Denk aan benodigde skills, rapportagevormen, ondersteuning van andere afdelingen.
Een goede communicatie rondom alle ins and outs is onontbeerlijk. Als de salesreps nog te veel vragen hebben en niet goed begrijpen wat nut en noodzaak zijn, hoe kunnen ze er dan voor gaan? Het helpt enorm, als u betrokkenheid weet te creëren door de salesreps mee te nemen in het proces. Dit doet u slim door de tijd van een salesmeeting hiervoor in zetten. Via de QR-code kunt u als abonnee van SalesManagement een gratis opzet downloaden, waarmee u uw volgende salesmeeting kunt vormgeven. Met deze ‘Salesmeeting Handleiding’ kunt u samen met uw salesteam aan de slag om uw strategie tot een succes te maken.
H. Ben Mastboom
Bron: Vakblad SalesManagemen
Voor performance improvement ga naar Sales Leadership Academy of de Mastboom Group
