Blog: Verandermanagement

DRUK is het nieuwe DOM in sales

23 mei 2016 Ben Mastboom Verandermanagement, Salesproces, Zelfmanagement

Druk, druk, druk … dat is wat we elkaar vertellen wanneer we de vraag ‘Hoe gaat het?’ krijgen. Wanneer je er goed over nadenkt, heeftTony Crabbe eigenlijk wel gelijk als hij oppert dat je dan misschien wel een beetje dom bezig bent. Met zijn wereldwijde bestseller ‘Busy’ zet hij (sales) mensen aan het denken door te stellen dat we veel tijd verspillen door met de verkeerde dingen ‘druk’ te zijn en dat dit – als je een beetje nadenkt  ̶  niet zo hoeft te zijn.

Goed beschouwd is de masterclass ‘Salesplanning: accountplan en verkoopplan’ − die weer plaatsvindt op woensdag 16 november van 13:00 tot 21:00 uur − geheel in lijn met dit ‘nieuwe’ gedachtegoed, dat snel om zich heen grijpt.

drukdrukdruk
Lees verder

Is (inter)nationale Sales Certificering iets voor jou?

14 maart 2016 Ben Mastboom Strategie, Verandermanagement



Wat heb je als sales manager, (senior) accountmanager of werkgever aan een Sales Certificering? Welke Sales Certificeringen zijn er en wat zijn de verschillen tussen een nationale SMA Sales Certificering en een Internationale SMEI Sales Certificering?

(Dit artikel verscheen ook als Linkedin Long Post.)

Sales-opleidingen-afb-daarom-sales-certificeren2
Lees verder

We gaan het anders doen

1 februari 2013 Ben Mastboom Strategie, Verandermanagement, Artikelen SalesManagement

We gaan het helemaal anders doen!

8 vragen die een nieuwe strategie naar succes leiden

Soms is het nodig de bakens te verzetten en daadkrachtig de veranderingen op gang te brengen. Maar hoe doet u dat succesvol? Alleen maar roepen dat het ‘anders moet’ is onvoldoende. Ben Mastboom beschrijft in een serie artikelen hoe u door middel van coachingsmomenten tijdens uw verkoopvergaderingen concrete veranderingen kunt realiseren.

‘Morgen een ander resultaat verwachten, terwijl je vandaag hetzelfde blijft doen als gisteren.’ Ze noemen dit de definitie van waanzin. Nu wil ik u natuurlijk niet voor een waanzinnige uitmaken, dus ga ik er maar vanuit dat ook u geroepen hebt… ‘we gaan het anders doen!’ Verstandige uitspraak ‘we gaan het anders doen’, maar als salesmanager moet u wel op een aantal zaken sturen om daadwerkelijk een rigoureus ander resultaat af te dwingen. In de VS hebben ze daar een mooi woord voor: ‘alignement’. De dagelijkse activiteiten van de verkopers moeten volledig in lijn zijn met de verwachtingen van het salesmanagement. Verwachtingen, die op hun beurt weer moeten aansluiten bij de strategische richting die door de top van het bedrijf is aangegeven. Hoe doet u dat?

8 vragen leiden uw nieuwe strategie naar succes!

Salesmanagers zouden zichzelf de volgende acht vragen moeten stellen, voordat ze ervoor gaan.

  1. Is de corporate salesstrategie helder verwoord, meetbaar en uitvoerbaar?
  2. Is het beloningssysteem, in de vorm van bonussen en incentives, (nog) in lijn met deze strategie?
  3. Is duidelijk welke competenties uw huidige verkopers moeten verbeteren om de nieuwe strategie tot een succes te maken?
  4. Hebt u als salesmanager zelf de skills en een plan in huis om uw mensen met trainings- en coachingstrajecten op het gewenste niveau te brengen, danwel de hulp van professionals klaarstaan om dit voor u te doen?
  5. Is het benodigde, ondersteunende marketingmateriaal klaar en zijn leadgeneratieprogramma’s aangepast aan de nieuwe koers?
  6. Zijn de andere afdelingen binnen het bedrijf er klaar voor om de salesreps de support te geven die nieuwe koers vereist?
  7. Hebt u een strak salesproces, inclusief KPI’s (Key Perfomance Indicator), gedefinieerd om de nieuwe strategie uit te voeren en de voortgang te kunnen meten?
  8. Zijn er verder geen blinde vlekken van betekenis meer, die het succes van de nieuwe strategie in de weg kunnen staan?
Lees verder