21 juni 2016
Ben Mastboom
Beïnvloeden en overtuigen, Zelfmanagement
Goede verkopers onderhandelen niet. Als ze hun werk naar behoren hebben gedaan, is dit niet of nauwelijks meer nodig. Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het verkoopproces niet goed is gegaan. Ook wanneer tijdens een bestaande relatie met een leverancier een keer onderhandeld moet worden, is er ergens in de relatie iets foutgelopen.
Een boute uitspraak, denkt u mischien. Maar bedenk wat de kerncompetentie van een verkoper is ... Juist, de klant helpen kopen. Wanneer er onderhandeld moet worden, zegt een buyer eigenlijk:“Ja, mits ...” Wanneer een verkoper zijn taken correct uitvoert, zijn al deze 'mitsen' in beeld en al getackeld voordat de offerte de deur uitgaat.
“Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het verkoopproces niet goed is gegaan”
Ook wanneer opnieuw onderhandeld moet worden over de verlengingsvoorwaarden van een bestaand contract is er iets misgegaan. Als een accountmanager zijn klant goed managet, dan ziet hij dit al van kilometers afstand aankomen. De betere accountmanager zorgt er vervolgens voor dat deze mitsen en maren in de kiem gesmoord worden. Resultaat: onderhandelen is niet meer nodig.
Terug naar de echte wereld
Maar ja, verkopers zijn ook net mensen. Je brengt toch een offerte uit, voordat je alle stakeholders hebt kunnen knippen en scheren. Je wordt bij een bestaande relatie toch overvallen door iets dat je niet zag aankomen. Of erger: je krijgt een claim aan je broek, doordat er iets is misgegaan waar jij echt niets aan kon doen. Soms kun je dan niet om onderhandelen heen. Waar moet je dan op letten?
Lees verder
