"Zullen we eens stoppen met ‘social selling’ binnen sales een aparte status te geven? LinkedIn en Facebook bestaan nu al een dikke 13 jaar. Dan mag je er toch van uitgaan dat een professionele accountmanager het instrument social selling nu wel beheerst. We hebben het toch ook niet meer over 'e-mail selling'."
Deze stelling was de inzet van een discussie die ik had met mijn collega's binnen de Sales Leadership Academy over de vraag of we de naam van onze masterclass "Social selling en LinkedIn in B2B voor gevorderden" - die op 23 mei weer plaatsvindt - niet eens moesten veranderen.
Helaas kwamen we gezamenlijk tot de conclusie dat de werkelijkheid weerbarstiger is... Je hoeft maar naar het gemiddelde LinkedIn-profiel van een accountmanager te kijken om te constateren dat we het nog wel even apart moeten adresseren. Of toch niet? Misschien moeten we het fenomeen social selling eens bekijken vanuit een breder perspectief.
'Selling' is niets meer of minder dan het op een overtuigende wijze communiceren van de waarde die je komt brengen, gericht op mensen die deze waarde ook kunnen kopen.
Social media zijn enkele van de vele communicatie-instrumenten waarmee een accountmanager die waarde heel gericht kan overbrengen. Wanneer we de socialmediaprofielen van accountmanagers bestuderen en kijken naar hun recente activiteiten, dan valt er nog veel winst te behalen.
Om te communiceren moet je iets doen; alleen het hebben en onderhouden van een LinkedIn-profiel is niet genoeg. Als we vervolgens de salesprofessionals die wél via social media communiceren onder de loep nemen, dan worden we vaak ook niet vrolijk. In ‘selling’ draait het om het overtuigend communiceren van de waarde die je komt brengen. Het gaat dus over het benoemen van die gebieden waarmee jij en je bedrijf het leven van de ander veiliger, winstgevender, gemakkelijker en aangenamer kunt maken.
Maar wat doen de meesten als ze via social media communiceren? Ze brengen ‘product puke’ in de vorm van producten en bijbehorende features, op basis waarvan de ander dan maar zelf moet verzinnen waartoe deze ‘product puke’ zou kunnen leiden.
En − last but not least − tot wie is de socialmediacommunicatie van de gemiddelde accountmanager gericht? Is dat tot mensen die ook kunnen kopen of wordt er maar wat in het wilde weg geroepen? Het laatste komt helaas het vaakst voor.
Conclusie
Beste sales manager en accountmanager, bedenk nog eens wat verkopen nu werkelijk inhoudt en pas dit toe met behulp van onder andere social media. Leg je profiel(en) en wat je met social media doet eens langs de volgende meetlat:
- Hoe professioneel ziet je profiel eruit? Vergelijk het eens met je conculega's en stel vast wie de beste indruk maakt.
- Communiceer je pro-actief en gericht?
- Haal je business binnen met Social Media? 'If not', zou dit dan kunnen liggen aan hoe je met social media omgaat, want anderen lukt het namelijk wel.
- Breng je toegevoegde waarde in je uitingen?
- Vraag je eens af of mensen je updates zouden missen wanneer je ermee zou stoppen.
Social media zijn een zeer waardevol instrument als je weet hoe je ze goed kunt toepassen. Totdat het merendeel van de sales managers en accountmanagers dit communicatie-instrument goed weten in te zetten, blijven wij bij de Sales Leadership Academy, nog maar even onze masterclass over het effectief inzetten van social media in sales, "Social selling en LinkedIn in B2B voor gevorderden" noemen.
Het goede nieuws
Gelukkig neemt het aantal sales managers en accountmanagers dat wel weet hoe het social selling kan inzetten toe. Weet jij hoe je social media optimaal kunt benutten?
Heb jij ideeën, ervaringen en suggesties over hoe je met social media op een natuurlijke wijze het sales proces beter, slimmer, gemakkelijker en professioneler hebt kunnen maken? Heb je een uitgesproken mening over nut en noodzaak van social media in een B2B sales omgeving?... Deel ze dan met behulp van een ‘comment’ op deze blog.
~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,
coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren.
Dit is een artikel in de serie: "Wat kunt u leren in de opleidingen van de Sales Leadership Academy?".
Op 23 mei is er weer een masterclass ‘Social selling en LinkedIn in B2B voor gevorderden in B2B’ Iets voor jou?
