Goede verkopers onderhandelen niet. Als ze hun werk naar behoren hebben gedaan, is dit niet of nauwelijks meer nodig. Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het verkoopproces niet goed is gegaan. Ook wanneer tijdens een bestaande relatie met een leverancier een keer onderhandeld moet worden, is er ergens in de relatie iets foutgelopen.
Een boute uitspraak, denkt u mischien. Maar bedenk wat de kerncompetentie van een verkoper is ... Juist, de klant helpen kopen. Wanneer er onderhandeld moet worden, zegt een buyer eigenlijk:“Ja, mits ...” Wanneer een verkoper zijn taken correct uitvoert, zijn al deze 'mitsen' in beeld en al getackeld voordat de offerte de deur uitgaat.
“Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het verkoopproces niet goed is gegaan”
Ook wanneer opnieuw onderhandeld moet worden over de verlengingsvoorwaarden van een bestaand contract is er iets misgegaan. Als een accountmanager zijn klant goed managet, dan ziet hij dit al van kilometers afstand aankomen. De betere accountmanager zorgt er vervolgens voor dat deze mitsen en maren in de kiem gesmoord worden. Resultaat: onderhandelen is niet meer nodig.
Terug naar de echte wereld
Maar ja, verkopers zijn ook net mensen. Je brengt toch een offerte uit, voordat je alle stakeholders hebt kunnen knippen en scheren. Je wordt bij een bestaande relatie toch overvallen door iets dat je niet zag aankomen. Of erger: je krijgt een claim aan je broek, doordat er iets is misgegaan waar jij echt niets aan kon doen. Soms kun je dan niet om onderhandelen heen. Waar moet je dan op letten?
De masterclass 'Onderhandelen voor Salesprofessionals' − die weer plaatsvindt op woensdag 6 juli van 13:00 tot 21:00 uur − helpt jou als sales manager of accountmanager om in een onderhandeling succesvoller te zijn dan dat je tot nu toe was.
In deze blog alvast een voorzet waar je direct iets mee kunt.
De juiste focus bij een onderhandeling
Het goede nieuws is: als een klant wil onderhandelen, heeft hij de intentie om met jou zaken te doen, alleen niet onder jouw voorwaarden. Wanneer er onderhandeld moet worden, is de kwestie nooit zwart-wit. De klant zou dan immers alleen een vraag stellen die je uitsluitend met een ‘Ja’ of ‘Nee’ kunt beantwoorden.
Veel verkopers worden echter erg nerveus wanneer onderhandelingen om de hoek komen kijken. Dat is nergens voor nodig, zolang je je maar goed voorbereidt. Het vreemde is echter, dat er maar weinig verkopers zijn die een goede verkoopopleiding hebben genoten. Het is dan ook niet verwonderlijk dat er nog minder verkopers zijn die een goede onderhandelingscursus hebben gevolgd. En dus gaat het op sommige punten mis.
Te vaak ligt bij een onderhandeling de nadruk op ‘wat geven we weg’; het handjeklapmodel van de paardenmarkt. De focus moet juist liggen op hoe je uitlegt dat wat je voorstelt zoveel waarde toevoegt, dat de ander blij is met hetgeen je voorstelt.
Te vaak focussen verkopers op tafeltechnieken, waarbij ze hopen door trucjes de ander zover te krijgen om akkoord te gaan met het voorstel. Het geheim van een succesvolle onderhandeling zit hem echter in de voorbereiding. Kennis van wat de ander wil, is niet genoeg. Het gaat erom te achterhalen WAAROM de ander iets wil, en dat lijkt verdacht veel op wat goede verkopers doen tijdens het verkoopproces.
“Achterhaal WAAROM de ander iets wil”
Daarnaast speelt emotie vaak een te grote rol. Goede onderhandelaars weten emotie te scheiden van waar het werkelijk om gaat. Ze kunnen dit niet alleen bij zichzelf, maar ze kunnen de 'tegenpartij' hier ook bij helpen. Dit doe je niet met behulp van trucjes, dit doe je tijdens de voorbereiding.
Vijf regels en tips die je kunnen helpen bij een onderhandeling:
Regel #1
Achterhaal waarom de ander vraagt wat hij of zij vraagt. Wat is de vraag achter de vraag? “Seek to understand before you want to be understood!”, zoals Stephen Covey dit zo mooi stelde. Het is veelal geen overbodige luxe om jezelf af te vragen waarom je vraagt wat je vraagt. Vervolgens prioriteer je jouw eisen en die van de klant. Het zal niet de eerste keer zijn dat je op deze wijze heel snel tot een vergelijk kunt komen.
Regel #2
Denk in tastbare waarde. Te vaak spreken verkopers in superlatieven als 'meer' en 'beter'. Maak zaken concreet en vertaal alles zoveel mogelijk naar een geldelijke waarde. Zo objectiveer je wat je brengt en wat je vraagt. Zolang jij hard kunt maken dat je meer komt brengen dan je komt halen, en dit ook geldt ten opzichte van de alternatieven die de ander heeft, blijf je in gesprek en kun je tot zaken komen. Zorg dat hetgeen je voorstelt echt als waardevol wordt beschouwd.
Regel #3
Geef nooit iets weg. Als het goed is, heeft hetgeen jij vraagt een directe correlatie met wat je brengt. Wanneer je iets weggeeft, krijg je dus iets terug. Anders is de deal niet meer in balans. Gebruik hierbij je prioriteitenlijst uit regel #1. Realiseer je dat de ander een heel andere waardebeleving kan hebben van iets dat je wilt uitruilen dan jij. Denk vanuit de ander!
Regel #4
Weet wanneer je wegloopt. Er kan een moment komen dat jij beter af bent met het gaan voor een alternatief. Dit alternatief kan heel goed een andere klant zijn. Ook hier gebruik je weer je prioriteitenlijstje uit regel #1. Waar trek jij de grens? En waar denk je dat de ander de grens zal trekken?
Regel #5
Manage emoties. Ja, ik heb eerder in deze blog uitgelegd dat je deze moet scheiden van de deal. Maar mensen zijn mensen, en mensen kiezen vaak toch op basis van emotie. Het is de kunst om emoties te kunnen sturen. Kun je dit, dan ben je ‘in control’ en wordt het business.
Uiteraard zijn er nog veel meer zaken waaraan je kunt denken om onderhandelingen voor te zijn of goed uit te voeren, dus verdiep je meer in dit onderwerp! Het zal je leven gemakkelijker maken en succes beter bereikbaar.
Veel succes!
~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,
coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren.
Dit is een artikel in de serie: "Wat kunt u leren in de opleidingen en masterclasses van de Sales Leadership Academy?".
