Voor elke organisatie en professional die boven het gemiddelde wil uitsteken, is het inmiddels wel duidelijk: zonder iets van een systeem of methode blijf je steken op amateurniveau. Maar welke aanpak is de beste? Hoe zorgt u dat een sales- en marketingmethodiek wordt geaccepteerd en beklijft? Lees hoe u dit succesvol aanpakt.
Ik krijg regelmatig de vraag: ‘Welke methodiek is de beste? SPIN-Selling, Solution Selling, de methodiek van Miller Heiman, die van Krauthammer of juist die van...?’ Voordat ik antwoord geef, vraag ik altijd eerst naar de naam van degene die graag dit advies wil ontvangen. Stel, ze heet Chantal. Dan antwoord ik vervolgens: “Beste Chantal, de beste methode is de... ‘Chantal’s way of sales & marketing’.” Waarna ik veelal een vertwijfelde blik terugkrijg, die zoveel zegt als: ‘zit je me nu in de maling te nemen, of ben je serieus?'
Ik ben bloedserieus! Er zijn veel goede methoden naast nog veel meer slechte, maar als een methode niet ‘eigen’ voelt en dus niet eigen is, gaat ze niet werken. De beste methodiek die er is, is ‘Your way of sales & marketing’! Jouw eigen methode, doch wel gebaseerd en geïnspireerd op het beste wat er aan sales- en marketingopleidingen, -trainingen en -inzichten tot op heden door de toppers uit het vak is voortgebracht. Jouw salesmaatpak, samengesteld uit de best beproefde materialen en gebaseerd op de mooiste designs. Of denk aan de prachtige reclameslogan ‘Een beetje van jezelf en een beetje van Maggi’. De lekkerste soep maak je zelf, maar een beetje hulp van een ander helpt natuurlijk wel.
"Je bent een dwaas als je zelf opnieuw het wiel gaat uitvinden."
Your way of…
Iets wat je zelf hebt gemaakt, ken je als geen ander. Je hebt er een grotere binding mee. Jouw kindje laat je niet zomaar los en wil je veelal zonder tegenzin verder blijven ontwikkelen. Een wetenschappelijke onderbouwing hiervoor kun je vinden in het filmpje ´Het IKEA-effect´ van de (economische) gedragswetenschapper Dan Ariely, in het gratis te downloaden Salesmeeting Handboek 6|2013 bij dit artikel.
Een ‘tikje’ eigenwijs maakt veel organisaties en mensen succesvoller. Kopieerden Johan Cruijff, de Rolling Stones, Richard Branson of Steve Jobs blindelings de succesvolle methoden van een ander? Nee! Ze keken verder door op de schouders te gaan staan van de reuzen die hun voorgingen en creëerden hun eigen ‘Way of business’. Zo deden ze de concurrentie verbleken. Waarom doet u dit niet?
Samen sterk
Wanneer u ‘Your way of sales & marketing’ in teamverband ontwikkelt, zal het team de methodiek veel eerder omarmen en afwijkend gedrag na implementatie zelf corrigeren. Nieuwe mensen, die later tot het team toetreden, krijgen ‘Your way of sales & marketing’ met de paplepel vanaf het begin bijgebracht, onder het mom van ‘This is the way we do things here!’ In het geval dat uw bezielende commercieel manager of topverkoper onverhoopt zijn heil ergens anders gaat zoeken, hebt u nog altijd uw eigen beproefde ‘Way of sales & marketing’. Mits een en ander op een goede en overdraagbare manier is vastgelegd. Wanneer ‘Your way of sales & marketing’ voldoende ruimte biedt, zodat nieuw talent ook zijn eigen ‘ik’ erin kwijt kan, zal uw volgende topper snel op het gewenste niveau presteren. Of misschien wordt uw eigen methodiek nog wel beter, doordat u ervoor zorgt dat hij ook zijn eigen opgedane ‘best practices’ in ‘Your way of sales & marketing’ kwijt kan.
Permanente ontwikkeling
‘Your way of sales & marketing’ blijft zich altijd ontwikkelen. Komt iemand met een andere methodiek of een nieuw inzicht? Sluit u hiervoor dan niet af, maar leg deze naast wat u nu doet en vraag u af: ‘Is dit beter?’ Pas uw eigen methode zo nodig aan aan de nieuwe werkelijkheid. Laat niet een of andere salestrainer, goeroe of andere wijsneus bepalen wat het verschil is tussen een lead of prospect; hoe een goed verkoopgesprek opgebouwd moet worden; hoeveel fasen een salespijplijn kent of welke stappen er per fase moeten worden doorlopen. Laat u inspireren door hét beste en de besten uit het vak, doch kies uiteindelijk zelf hoe u zaken noemt en hoe u te werk gaat. U hebt een eigen identiteit, uw organisatie heeft een eigen identiteit, ‘Your way of sales & marketing’ heeft dus ook een eigen identiteit.
Hoe te werk?
Het belangrijkste is dat ‘Your way of sales & marketing’ gebaseerd is op de juiste principes. In het kader ziet u de vijf basisprincipes. In de download ziet u een suggestie voor de stappen die tot ‘Your way of sales & marketing’ kunnen leiden en hoe u hiervan tijdens uw salesmeetings werkelijkheid kunt maken.
Principes zijn belangrijk, omdat zij het fundament vormen. In sales en marketing zijn er vele wegen die naar het spreekwoordelijke Rome leiden. Uw verkopers hebben hun eigen identiteit en moeten alle ruimte krijgen om authentiek binnen het sales- en marketingproces te kunnen bewegen. Ga naar de download om meer over deze vijf principes te lezen.
Bestaande bouwstenen
Uw salesorganisatie is niet blanco. U hebt in het verleden al trainingen verzorgd of ontvangen. De ervaring leert dat 80% van de productiviteitstoename binnen drie maanden na de training weer verloren gaat. Dit betekent echter niet dat deze kennis 80% minder waard was dan u dacht. U hebt deze alleen niet goed onderhouden. Er zullen binnen uw salesteam ook mensen zijn die elders gestructureerde kennis hebben opgedaan en dit nog op de plank hebben liggen. Vraag ze om het in te brengen. Hoe? Dit leggen we uit in de download.
Neem de tijd
Uw organisatie en mensen zullen tijd nodig hebben om te leren en elk onderdeel van het salesproces te ontwikkelen en te perfectioneren. Het traject zal impact hebben! Ram Charan heeft in zijn boek ‘What the customer wants you to know’ prachtig beschreven wat u en uw organisatie kunnen verwachten, wanneer u echt iets goed wilt creëren. Een plaatje van elk onderdeel van een generiek sales- en marketingproces dat geadresseerd moet worden, vindt u in de download. Definieer elk onderdeel stap voor stap en u komt vanzelf tot het complete verhaal. Definieer een duidelijk tijdpad.
Schouders van experts
Overdenk de uitspraak ‘Penny wise, pound foulish’. Overweeg om individueel of als team een goede opleiding te volgen. Een opleiding die alle ruimte biedt en u zelfs stimuleert om ‘Your way of sales & marketing’ te creëren. Kies dan wel voor een internationaal geaccrediteerde opleiding. Op deze wijze weet u dat u het beste ontvangt dat de wereld te bieden heeft. Kies bijvoorbeeld voor onze Sales Leadership Programma's. Het is momenteel de enige Post-HBO-opleiding in Europa, die geaccrediteerd is door ’s werelds grootste Sales- en MarketingAssociatie SMEI (www.SMEI.org). Ze levert tevens een wereldwijd erkende registertitel op. Of kies ervoor om als bedrijf een eigen expert in de arm te nemen, die u kan helpen om snel en goed tot ‘Your way of sales & marketing’ te komen. Het is wel uw uitdaging om het kaf van het koren te scheiden. Veel succes!
H. Ben Mastboom
