Blog

Dit is een artikel in de serie: "Wat kunt u leren in de masterclasses van de top opleidingen van de Sales Leadership Academy?" Artikelen die ook eerder zijn verschenen in het vakblad "Salesmanagement".

---

TIP

Neem op 26 september 2016 deel aan de Masterclass
"Time Management voor Sales- & Accountmanagers" 

geheel in lijn met de inhoud van dit artikel
Nu slechts € 495,- voor 8 uur pure persoonlijke groei!

---

9,5 tips hoe u drie uur extra tijd per dag kunt creëren.

Waarschijnlijk herkent u zich wel in één van de volgende dagelijkse vragen en uitdagingen:

• Leef je of wordt je geleefd? Bent u écht de baas over uw eigen agenda en tijd?
• U bent druk met zaken die eigenlijk bij iemand anders zouden moeten liggen.
• U komt overdag niet meer toe aan zaken waar u echt aandacht aan zou willen en moeten besteden.
• U bent maar een deel van uw tijd bezig met waar u eigenlijk voor bent aangenomen.
• Werken is leuk, maar het is lastig om een gezonde werk/privé-balans te vinden.
• Kortom… u wilt productiever zijn met minder stress.

Misschien denkt u ook wel eens…, ‘Zou het niet mooi zijn: een paar uur per dag extra, om die dingen te doen waar ik nooit aan toekom.’

“3 uur aan extra (sales)tijd creëren! Volgens Proudfoot Consulting kan het.”

Proudfoot heeft eens berekend hoeveel procent van de arbeidstijd effectief wordt besteed en komt niet verder dan 61%. De rest van de tijd zijn we heel druk met zaken die niet bijdragen aan het uiteindelijke resultaat. Proudfoot zegt eigenlijk dat u heel druk doet maar het eigenlijk niet bent. Goedbeschouwd kunnen we 2 dagen per week vrij nemen als alles wat we zouden doen, effectief zou zijn. Of anders gezegd: door effectiever te werken, kunt u uw sales-productiviteit met een equivalent van maar liefst 3 uur per dag verbeteren. En u maar denken dat er niet meer zoveel rek in zit…

“Eigenlijk kan je 2 extra dagen per week vrij nemen door effectiever te werken.”

Er zijn honderden boeken geschreven over time management. Natuurlijk kunt u die allemaal proberen te lezen en de technieken selecteren waar u iets aan heeft. Stel dat u hier de tijd voor hebt – en dat hebt u waarschijnlijk niet – dan komt u er vaak al snel achter dat deze boeken veelal niet voor sales- en accountmanagers geschreven zijn. Met het meeste kunt u als sales manager of accountmanager niet zoveel. Maar waarom zou u überhaupt zelf het wiel opnieuw proberen uit te vinden als wij dit voor u al hebben gedaan?

De afgelopen 10 jaar hebben wij als Sales Leadership Academy veel studie gedaan naar HOE sales managers en accountmanagers hun sales-productiviteit kunnen vergroten. Dit heeft geresulteerd in een groot aantal inzichten die we vervolgens hebben opgenomen in onze internationaal geaccrediteerde opleidingen.

We hebben er zelfs een aparte masterclass Time Management voor Sales- & Accountmanagers voor gecreëerd. Deelnemen aan deze masterclass is natuurlijk de beste manier om heel efficiënt dé juiste time management inzichten tot u te nemen. Kennis en inzichten waarmee u als sales manager of accountmanager sneller, gemakkelijker en veiliger uw salesproductiviteit een boost kunt geven. 

9,5 Time Management Tips voor Sales- en Accountmanagers

- Time Management Tip #1: 'FOCUS OP UW KERNTAAK…'

U bent aangenomen om te verkopen, maar weet u hoeveel tijd u besteedt aan deze kerntaak?... Het eerder aangehaalde Proudfoot onderzoek toonde aan dat accountmanagers veelal minder dan 43% van hun tijd met verkopen bezig zijn. Proudfoot stelt bovendien dat accountmanagers zich voornamelijk bezig houden met reactieve sales en dat slechts 10% van hun tijd wordt besteed aan “proactief” verkopen. Met name in technische sectoren en de logistiek, zijn sales- en accountmanagers meer bezig met het oplossen van problemen dan dat ze doen waar ze voor zijn aangenomen.

Of u zich nu herkent in deze cijfers of niet, er is ogenschijnlijk sprake van een verbeterpotentieel dat we kunnen aanboren. Echter, voordat we aan de slag gaan moeten we eerst een nulmeting doen van waar u nu precies uw tijd aan besteed. Pas dan kunt u besluiten waar u minder tijd aan gaat besteden ten faveure van waar u voor bent aangenomen, namelijk SALES.

Leg voor tenminste één week eens vast (het beste is natuurlijk om het altijd te doen) waar u uw tijd aan besteed. U kunt dit doen in een Excelsheet. (Of kijk eens naar www.timiapp.com, zo mooi en intuïtief vormgeven dat tijd registreren bijna leuk wordt.) U zult verbaasd staan hoe weinig tijd u besteedt aan zaken die echt belangrijk zijn. Vervolgens kunt u met behulp van het toepassen van bijvoorbeeld een prioriteitenmatrix van Covey bewuster kiezen wat u met uw tijd doet. 

- Time Management Tip #2: 'ZEG VAKER NEE...'

Wanneer u het bijhouden van een urenregistratie uit tip 1 in de praktijk brengt, zult u constateren dat u nogal eens bezig bent met werk dat een ander kan doen of zelfs zou moeten doen. Bedenk dan dat het veelal geen onwil is van uw collega’s. Meestal is het een kwestie van uw verantwoordelijkheidsgevoel als sales manager of accountmanager in combinatie met onduidelijkheid over bij wie deze werkzaamheden dan wel zouden moeten liggen.

Een hulpmiddel om inzichtelijk te maken welke werkzaamheden en verantwoordelijkheden bij wie liggen en waar u dus “Ja” of “Nee” tegen kunt zeggen is de Wie-Doet-Wat-Matrix. In de masterclass Time Management voor Sales Managers & Accountmanagers krijgt u hiertoe een handige template aangereikt. Hebt u - geen tijd :-) - om deel te nemen aan de masterclass? Kijk dan eens naar het raci-model dat in projectmanagement wordt toegepast voor inspiratie. Met deze tool kan duidelijker worden afgesproken Wie-Wat-Doet. Dit geeft veel duidelijkheid en de mogelijkheid om ook eens “NEE” te zeggen. 

- Time Management Tip #3: 'GO WHERE THE MONEY IS…'

Met behulp van het toepassen van tip 1 en 2 weet u wat uw salescapaciteit in beschikbare uren is. Nu wordt het zaak om heel zorgvuldig te bepalen voor welke klanten of prospects u deze kostbare capaciteit gaat inzetten. Terwijl u dit doet, denk dan aan de mooie uitspraak van de bankrover Willy Sutton uit de USA. Toen hij op late leeftijd de vraag van een journalist kreeg waarom hij zijn hele leven banken had overvallen antwoorde hij: ‘Because that’s where the money is!”

Hebt u te weinig tijd om elke klant of opportunity evenveel aandacht en tijd te geven? Volg dan het advies van Willy Sutton op: ’‘Go where the money is!” In onze salesopleidingen besteden wij veel aandacht aan dit productiviteitsdenken en leren wij u het 20/80 denken van o.a. Richard Koch en Jay Curry in de praktijk te brengen.

“Wanneer u zich richt op slechts 1% van de (juiste) klanten en prospects
kunt u de winst van uw onderneming verdubbelen.”

Om meer gevoel te krijgen bij deze techniek van ‘cherry picking’ kunt u het beste het filmpje http://bit.ly/1AmrYJi van het interview van Jeffrey Hayzlett met Peter Philippe bekijken (uit de serie uitzendingen van C-suite). Wedden dat u gelijk anders te werk gaat? 

- Time Management Tip #4: 'ACQUIREER SLIMMER DAN DE REST MET SOCIAL SELLING…'

Paradoxaal genoeg is acquisitie  - misschien wel de belangrijkste taak van een sales professional - meestal het eerste wat u als sales manager of accountmanager laat vallen wanneer u het "te" druk heeft. Veelal is gebrekkig time management de oorzaak hiervan is. Of ergo, angst voor afwijzing, maar hier over meer een andere keer. 

Acquisitie kost tijd, veel tijd, maar ach "Nothing Great comes Easy". Maar wat veel salesprofessionals niet weten is dat er veel slimmere manieren zijn om te acquireren dan domweg de telefoon te pakken. Laten we er eentje uitlichten...

Hebt u een LinkedIn profiel? Vast wel, maar wat doet u ermee? LinkedIn, is voor veel mensen niet meer dan een veredelde slecht onderhouden Rolodex c.q. adresboek. Wat weet u van Social Selling? Er zijn maar weinig sales professionals die echt weten hoe ze social selling echt goed kunnen inzetten. Als u het verkeerd doet, kunt u er uren aan verbranden, zonder enig resultaat. Maar… met de juiste invalshoek zal het u juist uren besparen en vele kansen bieden.

Volg niet de ‘penny wise, pound foolish’ strategie door genoegen te nemen met bijvoorbeeld een gratis LinkedIn account. Investeer in deze techniek. Volg onze masterclass op dit gebied of laat u trainen door iemand anders. Mocht u inderdaad voor iemand anders kiezen let er dan op dat hij/zij gespecialiseerd is in het trainen van expliciet B2B salesprofessionals. 

- Time Management Tip #5: 'ZORG VOOR EEN GOED NAVIGATIESYSTEEM…'

We hebben er allemaal wel eentje, een navigatiesysteem. U geeft uw bestemming in en kilometer na kilometer, straat na straat wordt u met duidelijke instructies naar uw doel geleid. U weet zelfs tot een paar minuten nauwkeurig hoe laat u zult arriveren. Krijgt u te maken met files, een wegversperring of rijdt u per ongeluk toch verkeerd, dan wijzigen de instructies  volautomatisch. Hoeveel tijd hebt u hiermee al niet besparen ten opzichte van hoe u het vroeger deed?

Hoe anders kan het zijn wanneer u binnen uw werk doelstellingen formuleert? Veelal ontbreekt er een gedetailleerd proces of stappenplan en wordt er ’on the go’ beslist of we rechts- of linksaf gaan. Moet u zich eens voorstellen dat u dit tijdens een autoritje ook zo zou doen…… waarschijnlijk zou deze manier van navigeren uw reis niet bespoedigen. Waarom doen we dit dan tijdens ons werk wel?

Zorg dus dat u beschikt over een goed sales-navigatiesysteem. Hoe?... Vind niet opnieuw het wiel uit. Dit kost veel te veel tijd. Wij helpen u hier natuurlijk graag mee, maar mocht u tijd genoeg hebben en een zelfdoener zijn, bestudeer dan de boeken “The new solution selling field book” van Keith Eades en www.keepingthefunnelfull.com .

Vertaal de inzichten die u opdoet in de zojuist genoemde boeken naar een goed gedefinieerd sales funnel proces of beter… een buying funnel proces. Het helpt u gemakkelijker, sneller en veiliger te navigeren. Het helpt u ook om betere forecasts te maken en net als met uw navigatiesysteem in de auto - als het ware - uw ETA (Estimate Time of Arival) vast te stellen. 

- Time Management Tip #6: 'VERSTERK UW OVERTUIGVAARDIGHEDEN …'

Eerder deelde ik het inzicht dat volgens Proudfoot salesprofessionals slecht 10% van hun tijd besteden aan proactief verkopen. Proudfoot stelt echter ook…

“In addition, once they do focus on active selling they are only half as efficient as they could be. The report shows they are particularly weak in two of the most important elements of selling - asking the right questions in order to understand the customer's business and needs and securing the deal.”

Hoeveel tijd zijn we per week niet bezig met het overtuigen of meekrijgen van mensen? Overtuigen begint met het stellen van de juiste vragen. Mensen geloven alleen wat ze zelf zeggen en niet wat u zegt. Welke vragen u stelt heeft veelal meer impact, dan wat u vertelt. U weet dat u gelijk hebt, maar het is de kunst om ook gelijk te krijgen! Veel sales-productiviteit gaat verloren doordat salesprofessionals kostbare tijd verspillen met hun praatjes en te weinig doorvragen.

Versterk dus uw overtuig- en onderhandelingsvaardigheden. Dit zijn dan ook de belangrijke masterclasses in ons opleidingsprogramma, maar indien u geen tijd heeft om deze te volgen :-) en zelfstandig aan de slag wilt gaan, dan mogen de volgende boeken niet ontbreken:

• “How to win friends and influence people” van Dale Carnegie
• “Everybody is in sales!” van Dan Pink
• SPIN Selling van Neil Rackham
• “Invloed” van Robert R. Cialdini
• “Handboek Onderhandelen” van Margret A. Neale & Thomas Z. Lys

- Time Management Tip #7: 'IF YOU’RE GONNA LOSE, LOSE FAST…'

Sommige salesprofessionals zijn toch een beetje blij als ze als tweede geëindigd zijn bij een gevecht om de order. Dit is een vergissing, want het netto resultaat van als tweede uit de bus komen, is NUL. En dit is dan weer net zoveel als die concullega die er in de eerste ronde al uitlag… Met dat verschil dat die concullega niet meer onnodig al die uren in deze prospect heeft geïnvesteerd en zich weer kon concentreren op een traject waar hij wel kon winnen.

“If you end second in a sales situation, you are the biggest loser.”

U doet er dus verstandig aan om continue de winkans van elke opportunity in uw sales funnel vast te stellen. De makers van www.dealgps.com hebben in onze ogen het beste nagedacht over hoe je dit kunt doen. Sterker, het systeem geeft je zelfs concrete aanbevelingen over hoe u uw winkans in uw specifieke situatie kunt verbeteren. Probeer het eens uit via www.bepaaldekansopeendeal.nl. NB Wanneer u meldt dat u door de Sales Leadership Academy bent doorverwezen dan kunt u rekenen op een VIP-behandeling. 

- Time Management Tip #8: 'GO VIRTUAL...'

Wanneer u tip 1 ten aanzien van tijdschrijven ter harte hebt genomen, dan hebt u het al uitgerekend… Hoeveel uur zit u per week in de auto? Wat het antwoord ook is… reizen is helaas een belangrijke "Time Killer" in sales.

Verdiep u eens in de wereld van virtuele ontmoetingen. Denk hierbij aan Skype, Google Hangouts, Factime, webconferencing, videoconferencing, online samenwereken enz. In de jaren dat ik vanuit de USA werkte heb ik mogen ondervinden hoe gemakkelijk je op een low cost manier uitstekend met iemand kunt kennismaken, kunt samenwerken, vergaderen, presentaties, trainingen en of coaching kunt geven zonder dat u u ook maar een meter van uw bureau verplaatst.

De hedendaagse techniek is niet meer te vergelijken met bijvoorbeeld drie jaar geleden. Het vraagt geen investeringen meer van tienduizenden euro’s, maar het is tientjeswerk geworden. Sterker… vaak is het gratis! Hier ligt pure tijdwinst voor u en uw klanten! Kan het altijd een fysiek face-2-face gesprek vervangen? Nee, maar wel heel vaak! Stap nu eens uit die vorige eeuw en maak gebruik van de techniek die aan uw voeten ligt. 

- Time Management Tip #9: 'STAND ON THE SHOULDERS OF GIANTS…'

Het was Sir Isac Newton die eens gezegd heeft “If I have seen further then others, it was beacuse I could stand on the shoulders of Giants.“ Sales heeft zo z’n eigen dynamiek en specifieke aandachtspunten. Hoe specifiek dit kan zijn kunt u zien in het webinar “Improving Sales Productivity in 2016: Where Does the Time Go?" die op woensdag 10 februari is uitgezonden. (SMEI is ’s werelds grootste sales & marketing associatie die samen met de Sales Leadership Academy sales managers en accountmanagers naar de next level brengt.)

Maar het managen van uw tijd gaat natuurlijk verder dan uw werk alleen. In onze masterclass time management besteden we ruim aandacht aan twee ontegenzeggelijke GIANTS op dit gebied. 

"De boeken van Steven R. Covey en David Allen zijn verplicht leesvoer
voor iedereen die het optimale uit het leven wil halen!"

GIANTS met elke een geheel eigen aanpak en aandachtspunten. In onze ogen is hun aanpak erg complementaire, maar oordeel voor uwzelf en lees de boeken:

• "De 7 eigenschappen van effectief leiderschap" van Steven R. Covey
• "Getting Things Done" van David Allen 

- Time Management Tip #9,5: 'OVERWEEG EEN 4-URIGE WERKWEEK…'

“Als het op werken gaat lijken, moet je ermee ophouden”, zegt een goede vriend van mij wel eens. Hiermee bedoelt hij dat je continu moet zorgen dat wat je doet, je ook met plezier en passie doet. Passie brengt focus. Het is dé beste manier om op koers te blijven en bezig te zijn met de dingen die je verder kunnen brengen. Het mooie van passie is, is dat het geen energie kost, maar dat het energie geeft. Een week heeft 168 uur, dus hoe erg is het wanneer je 80 uur per week met je passie bezig kunt zijn? Dat kun je toch geen werken noemen? :-) Maar stel nu… dat sales helemaal niet uw passie is en het inderdaad op werken lijkt. Wat dan?

Lees de New York Times best seller “The 4 hour workweek” van Tim Ferris. Ja, het kan… je werk zo organiseren dat je er maar 4 uur per week aan hoeft te besteden. Of u dit moet willen is de vraag, maar ik garandeer u dat u na het lezen van dit boek anders naar e-mails, vergaderingen en werk in z’n algeheel gaat kijken. Have fun met dit spraakmakende boek!

-

Dit waren 9,5 tips die u stuk voor stuk niet alleen zeeën van tijd kunnen besparen maar, misschien nog wel belangrijker, er ook voor kunnen zorgen dat wat u doet veel effectiever zal zijn. Veel tips vragen mogelijk om meer toelichting. Als u hier meer over wilt weten, maak dan eens tijd om deel te nemen aan onze masterclass Time Management voor Sales- en Accountmanagers.

Graag sluit ik dit artikel af met de opmerking:
“U hebt tijd zat wanneer u eens de tijd neemt om te leren hoe u uw tijd het beste kunt besteden.”

~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,
coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren.

======

Time Management voor Sales- en Accountmanagers

Op 26 september 2016 kunt u weer deelnemen aan de masterclass Time Management voor Sales Professionals.

Deze masterclass reikt u de inzichten aan van time management iconen als bijvoorbeeld Steven Covey met best sellers als ‘7 eigenschappen van effectief leiderschap’ & ‘Prioriteiten’, David Allen met zijn best seller ‘Getting Things Done’ en anderen. Inzichten die vele duizenden professionals hebben geholpen meer in control te zijn en door de Sales Leadership Academy zijn vertaald naar een salesomgeving.
Lees meer>>

======